개인정보의 수집 이용에 관한 동의

닫기

고객님과의 원활한 상담을 진행하기 위하여 필요한 최소한의 개인정보를 수집하고 있습니다. 이에 개인정보의 수집 및 이용에 관하여 아래와 같이 고지하오니 읽어보신 후 동의하여 주시기 바랍니다.

  • 수집하는 개인정보 항목 : 성명, 연락처

  • 개인정보의 수집 및 이용 목적 : 정확한 상담 및 유익한 정보의 제공, 상담을 위한 전화 연락

  • 개인정보 보유 및 이용 기간 : 신청 후 상담이 마감되는 기간까지 보유. 철회를 원하시는 경우 02-6969-8951로 전화 주시면 삭제 가능

  • 수집자 : 전자신문 기업성장지원센터

전자신문 기업성장 지원센터

전자신문 모바일

구독 신청을 하시면 전자신문에서 발행되는 뉴스레터를 보내드립니다.

입력사항

  • @

개인정보의 수집 이용에 관한 동의

  • 고객님께 원활한 뉴스레터 서비스를 진행하기 위하여 필요한 최소한의 개인정보를 수집하고 있습니다.
    이에 개인정보의 수집 및 이용에 관하여 아래와 같이 고지하오니 읽어보신 후 동의하여 주시기 바랍니다.
    • 1. 수집하는 개인정보 항목 :성명, 기업명, 이메일 주소
    • 2. 개인정보의 수집 및 이용 목적 :뉴스레터를 통한 유익한 정보의 제공
    • 3. 개인정보 보유 및 이용 기간 :뉴스레터 구독을 해지하기 전까지 보유
    • 4. 수집자 :전자신문

포 럼

포럼

전문가칼럼

전문가칼럼 상세
의지가 강한 영업인 vs. 니즈가 없는 고객 2016-12-05

의지는 인생을 살아가는 데 꼭 필요하다. 영업도 삶의 일부이기 때문에 의지가 필요한 것은 맞다. 그러나 의지만 가지고 영업을 밀어붙여서는 곤란하다. 의지가 강한 영업인과 니즈가 없는 고객. 그 두 사람이 만나면 누가 이길까? 답은 니즈가 없는 고객이다. 강한 의지는 니즈가 없는 고객 앞에서 힘을 잃는다.

사람은 배가 부르면 눈앞에 산해진미가 있다고 한들 음식에 손이 가지 않는다. 그러나 배고픈 사람은 김치 하나만 달랑 있어도 허겁지겁 밥을 먹을 것이다. 시장이 반찬인 것이다. 영업은 배부른 사람에게 계속 밥을 먹으라고 다그치는 일이 아니라 배고픈 사람을 찾는 일이다. 강한 의지는 배고픈 사람을 찾는 데 써야 한다. 수많은 배부른 사람 틈에서 배고픈 사람을 찾기는 쉽지 않다.

그러나 배고픈 누군가 반드시 있다는 믿음과 신념을 지키고 계속 찾는 것이 바로 ‘강한 의지’가 하는 일이다. 지난날을 돌이켜보면 나 역시 엉뚱한 곳에 의지를 낭비한 수많은 시간이 있었다. 그 시간이 있었기에 깨달았고 그래서 다행이지만 나와 같은 전철을 다른 사람이 밟기를 바라지 않는다. 인생이 아름다운 것은 나의 시행착오가 누군가에게는 지름길이 될 수 있고, 누군가의 시행착오가 나에게는 지름길이 될 수 있기 때문이다. 빨리 갈 수 있는 길을 굳이 빙 돌아서 갈 필요는 없다.

지금부터 해야 할 일은 굳은 의지를 올바르게 사용하는 것이다. 영업은 하루에도 몇 번씩 자신과 싸워야 하는 현장에 놓이는 일이다. 이곳을 들어갈까 말까, 전화를 걸어 방문 약속을 다시 잡아볼까 말까, 오늘 컨디션이 완전 꽝인데 일을 할까 말까, 날씨도 추운데 그냥 사무실에서 하루를 보낼까 말까 등 오색 빛깔처럼 여러 상황과 생각이 다채롭게 펼쳐진다.

그때가 바로 ‘의지’가 빛을 발하는 순간이다. 의지가 있는 사람은 들어갈 것이고, 전화를 걸 것이고, 컨디션이 안 좋아도 현장에 나갈 것이고, 날씨가 아무리 추워도 사무실이라는 따뜻한 공간 대신에 현장이라는 차가운 공간을 택할 것이다. 배고픈 고객을 찾아 나서고, 오늘 못 찾으면 내일 찾을 수 있다는 희망을 안고 오늘도 최선을 다한 자신에게 파이팅을 외치며 잠을 청할 것이다.

이렇게 줄기차게 강한 의지로 밀어붙이다 보면 행운의 여신이 미소를 짓고 배고픈 고객을 반드시 만나게 된다. 앞서 얘기했지만 배고픈 고객에게 산해진미를 내어놓을 필요는 없다. 소박한 음식을 내어놓아도 맛있게 먹을 준비가 되어 있기 때문이다. 고객이 맛있게 먹는 모습을 보면서 또 알게 된다.

‘그래, 바로 이거야. 오늘 춥지만 나오길 잘했어.’

강한 의지를 애먼 사용처에 쓰는 경우도 있다. 내가 방문한 고객의 반응이 시원찮다. 시큰둥하고 약간 부정적인 면도 보인다. 쉽게 말하면 배가 잔뜩 부른 것이다.

‘지금은 이래도 몇 번 방문하다 보면 반드시 배가 고파질 거야.’

이렇게 판단하고 강한 의지를 가지고 ‘지성이면 감천’ 전략으로 줄기차게 밀고 나간다. 의지를 시험받는 순간이 중간중간 오지만 연연하지 않으면서 소박한 밥상을 차려놓고 고객에게 계속 먹으라는 신호를 보낸다. 그러나 전혀 배고프지 않은 고객은 밥상을 거들떠도 보지 않는다. 그런 고객을 바라보는 시간이 길어지면 마음이 초조해지고 자기 의지를 의심하기 시작한다. 그러다 마침내 내리는 결론.

‘아, 나는 의지가 너무 약하구나. 애초부터 영업은 내게 맞지 않는 일이었어. 난 너무 나약해….’

그러고 쓸쓸히 영업의 세계에서 사라진다. 그런데 과연 내 의지가 약해서 생긴 문제일까? 그렇지 않다는 것을 알 것이다. 배가 고픈 고객을 찾아서 밥상을 내어놓아도 먹을까 말까 한데 이미 배가 불러서 식욕 자체가 없는 사람을 계속 찾아가 먹으라고 소리치는 것이 문제이다. 니즈가 없음을 파악했다면 조용히 물러서면 될 일을, 일부러 찾아가서 상처를 받고 자꾸 찾아가니 상처가 깊어지는 것이다.

상처를 받아가며 영업할 필요는 없다. 니즈가 없으면 안 가면 그뿐이다. 굳이 반기지도 않는 곳을 가서 자존심 상하느니 마느니 투덜거릴 필요 없다. 그 시간에 강한 의지로 배고픈 고객을 찾아 나서는 게 현명하다. 영업에는 의지가 필요하지만 무엇보다 그 사용처가 분명해야 한다.

의지는 배고픈 고객을 찾는 데 쓰는 것이다. 내가 정성스럽게 차린 밥상 앞에 앉아 조용히 숟가락을 들고 맛있게 먹을 고객을 만나기 위해서는 아침에 눈뜨는 순간부터 저녁에 잠드는 순간까지 나의 의지가 수난을 당할 수 있다. 그러나 어머니가 애써 차린 음식을 가족들이 맛있게 먹으면 그 모습을 보는 것만으로도 어머니의 피로가 말끔히 사라지듯이 ‘의지의 수난’도 내가 차린 밥을 고객이 먹는 순간 말끔히 사라진다.

반드시 명심할 것은 의지가 강한 영업인과 니즈가 없는 고객이 만나면 고객이 이긴다는 사실이다. 내 의지를 어디에 써야 하는지 그 사용처를 살피고, 파악했다면 이제 출발하라.
소박한 밥상을 기다리는 배고픈 고객이 있는 곳으로!

‘전자신문 기업성장 지원센터’에서는 개인과 기업 영업의 태풍을 만드는 확률세일즈 교육 서비스를 제공하고 있으며, ‘영업의 태풍을 만드는 확률세일즈’를 구매하시는 분들에 한하여 기프티콘(아메리카노)를 증정하는 이벤트를 진행하고 있다(~2016년 12월 31일까지).

또한, 임원퇴직금 중간정산, 가지급금, 명의신탁주식(차명주식), 특허(직무발명보상제도), 기업부설연구소, 법인 정관, 기업신용평가, 기업인증(벤처기업, ISO221, 이노비즈 등), 개인사업자 법인전환, 상속, 증여, 가업승계, 기업가정신 등에 대한 법인 컨설팅도 진행하고 있다. 또한, 고용노동부 환급과정인 스마트러닝 및 온라인 교육, 오프라인 교육 서비스를 제공하고 있다.

 

 

☞원문보기
http://www.etnews.com/20161201000529
(전자신문 기업성장 지원센터 / 02-6969-8925, http://etnewsceo.com)
[저작권자 ⓒ 전자신문(http://www.etnews.com). 무단전재 및 재배포 금지]

 

 

 정원옥 교육 전문가 (스타리치 어드바이져 교육 전문가)

[약력]

모티브 21 대표

스타리치 어드바이져 교육 전문가
조세일보 기업지원센터 교육 전문가

전자신문 기업성장 지원센터 교육 전문가
[저서]
영업의 태풍을 만드는 확률 세일즈(스타리치북스,2016)

목록 프린트