에도江戶 시대 상인의 에피소드 중에 이런 말이 있다. ‘불이 났을 때 가장 먼저 들고 나가야 하는 것은 돈도 물건도 아닌 고객 리스트다.’ 돈이나 물건이 없어도 고객 리스트만 있으면 다시 장사를 할 수 있다고 생각했기 때문이다. 이것은 현대의 비즈니스에도 똑같이 적용된다. 돈 버는 사장은 고객 리스트를 소중히 하는 법이다. 

돈 버는 사장은 틀림없이 막대한 고객 리스트를 보유하고 있다. 리스트에는 회사의 상품과 서비스를 구매한 적이 있는 사람과 기업, 그리고 자료를 청구했거나 문의를 한 사람까지도 포함된다. 당연히 이를 활용하여 다이렉트 메일이나 뉴스레터 등으로 판촉 활동을 할 수 있으므로 마케팅에서 고객 리스트의 수는 경쟁사와 다투기 위한 강력한 무기와 같다.

물론 ‘고객 리스트를 금고에 넣는다.’는 말은 리스트가 돈보다 소중하다는 비유이며 실제로 금고에 넣지는 않을 것이다. 다만 금고에 넣는 대신 없어졌을 때를 대비하여 백업은 필수다.

반면에 못 버는 사장은 눈앞의 매출과 돈에만 시선을 빼앗겨 고객 리스트를 정리하는 데까지는 손길이 미치지 않는다. 이런 사장은 고객 리스트가 없으면 그때마다 큰돈과 노력이 필요하다는 것을 깨닫지 못한다. 

고객리스트를 만드는 수법에서 B to C(Business to Consumer, 기업과 소비자 간에 이루어지는 거래) 비즈니스가 매우 효과적으로 활용되고 있다. 먼저 타깃이 되는 고객층이 원하는 정보를 무료 혹은 할인된 가격으로 제공한 뒤 메일 주소나 집주소를 취득할 수 있는 구조를 만든다. 이 단계에서는 어디까지나 리스트를 모으는 데 목적을 둔다. 그 후에는 고객 후보에게 계속 접근해서 팔고 싶은 제품을 주기적으로 광고하는 식으로 단계를 밟아나간다.

B to B(Business to Business, 기업 내 또는 기업과 기업 간에 이루어지는 거래) 비즈니스에서도 고객 리스트를 정리해서 활용하는 일이 매우 중요하다. 고정적 거래처, 가끔 거래가 발생하는 거래처, 이전에는 거래했지만, 신규 개척해야 할 거래처 등으로 리스트를 나누어 팸플릿을 보내거나 영업을 하면 매출 확대로 이어질 가능성이 크다. 또한 영업 대상 기업의 임원이나 담당자의 이름과 성격, 취미와 기호 등도 리스트에 기재해두면 만났을 때 재빨리 화제를 꺼낼 수 있다. 

어떤 비즈니스에서도 고객 리스트는 중요하다. 평소에 고객 리스트를 확실히 정리해서 꼭 마케팅에 활용하고자 한다면 그것을 토대로 매출을 꼭 올릴 수 있을 것이다.

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